红木家具因其稀有的材料、精细的工艺和价格保护和升值的潜力而受到消费者的追捧。然而，市场越盈利，就会有越多的浅礁涌动。
长期以来，除了低价促销，候鸟营销和老板看客下菜都让红木家具市场充满了陷阱。为了避免这些陷阱，消费者不仅要警惕低价，还要知道背后的诀窍。
说到红木家具，很多人自然会把它归入高端家具的行列。然而，一些路边的红木家具店，甚至花卉市场和古董市场，都以低价出售，不管成本如何。这些红木家具是真是假，质量真的合格吗？经过几天的走访，我发现很多都是劣质的，名字不合实。
甩卖的架势，标语铺天盖地，销售人员爱理不理
2018年4月的一天，周末，西安丰庆路的小食品批发市场蓬勃发展，高音喇叭促销、小贩叫卖、讨价还价，商家每周都忙着做 繁荣的商业季节。
市场旁有家红木店，门口扩音器里的促销声声不绝，仿佛在卖力地融入这快过年的气氛。而店内外铺天盖地张贴着“亏本甩卖”、“立买价好说”、“不计成本”、“血本无归”等黄纸标语，显得格外醒目。然而当顾客走进去，三个小伙并不主动介绍，顾客询价时他们还玩着手机。
经询问，在这家红木家具店，一把儿童椅960元，一把花架1800元，一把圆椅5300元，客厅7件套（含坐椅茶几）46000元，一个珠宝盒1300元，床柜12万套。这些东西真的是低价还是赔钱？
在仔细检查了这些家具的材料和工艺后，与红木专业人士李强（笔名）一起给出了否定的答案。同样，李强从事红木家具行业近20年，开设了红木加工厂和专卖店，对红木家具和木材鉴定具有很高的欣赏能力。”这样的材料，这样的工艺，似乎目标是低价销售，事实上，一点也不便宜，有些物品甚至比大型购物中心更贵，但质量并不令人满意。”和观点点一样，李强接着说，这其中还有非红木家具“混迹”，店家的利润非常大的，肯定不是“白菜价”，不会“跳楼”，也不会关门。
“因为红木家具比较特殊，受到材质、做工、雕刻等影响，价位也不一样。”李强说，红木家具受追捧，可价格也比一般实木家具要高得多。走访了西安城北几家大型商场发现，同类别的红木家具，“甩货”红木家具店与商场的价位差距巨大。
营销的套路，从高大上到低价贱卖，玩的都是心理战
甩货玩的是心理战，这个把戏不是近年才有的，只是不同行业玩的方法不同。
几年前，红木家具市场相对较好。许多企业玩的不是赔钱，而是“高”。他们花了很多钱来装饰商店。商店里的灯光是明亮的。家具上有蜡油，明亮明亮。价格也很乱。有成千上万、数十万到数十万甚至数百万。
2000年至2010年，进口原木价格便宜，市场需求大。在此期间，很多做红木家具的商家大多玩概念，红木家具的价格特别高，尤其是在一些高端商场。买家要面子，要面子 心理学促成了红木家具的一路炒作。一些红木家具企业不满足商场的高价销售。他们中的许多人玩高端俱乐部的销售方式，将佛教和道教的文化人为地融入到红木家具中。有一段时间，有很多手工红木家具卖出天价。
2012年，朋友李强在南方找到了一把酸枝的老式圈椅。陕北一个做煤炭的朋友坚持要买。然后他花了6位数的钱买了这把圈椅，还买了11套酸枝沙发和座椅，总价300万左右，中间利润很大。李强说，当时很多人都赚了不良心的钱。近年来，经过市场洗礼，这一行回归理性营销，取消了会所营销，缩小了规模断规范，越来越注重材质及品质。
在过去的两年里，越来越多的路边公式“以次充好，偷梁换柱”。李强分析说，红木家具市场不景气，确实有商家因为品牌选择、质量、消费者定位不准确，导致业务失败。为了及时处理积压的商品，收回现金进行促销。然而，他们中的许多人利用“白菜价格”和赔钱的噱头，抓住一些市民捡便宜的心理，以次充好。
通过甩货，商家与消费者进行了心理战。除了打着各种口号吸引消费者，有时还会故意把店铺搞得乱七八糟，给消费者一种准备清仓，给钱就卖的错觉；销售人员不理他们，间接告诉市民他们无意经营，激发了消费者的购物欲望。然而，一些外行消费者不知道，这种“白菜价格”背后往往是一个坑。
候鸟式赶会，号称“ ”，短租撤场后难维权
路边店没有这种“白菜价格”的手段，有不好的商家打着“红木家具” “全国各地的“会议”，每个地方，短期租用展厅和闲置场所，通过电视或纸质媒体渠道宣传，使用虚假的“高价低折”、“ ”、以“大甩卖”等名义推广，有的名人代言，但产品以次充好，牟取暴利。
最近，全国各地的许多购物中心都在举办红木家具展，一些在展览中心和其他地方，通过向路人散发传单，出售红木家具。
这些展会上相当一部分产品工艺粗糙，材质等级低，有的是展会产品 红木家具，发货时偷梁换柱，选择有缺陷的家具发货。消费者购买的产品在材料和工艺上都是不同的。因为这些参展商是候鸟式的，他们在全国各地赶会场。春节前夕，他们没有固定的营业场所，证书和鉴定书也不完善。消费者购买家具后，一旦出现问题，根本没办法找到厂家，即使向政府相关部分投诉，多半也难以维权。
对于没有专业知识的消费者，不建议他们到路边店和展销会上去选购。如果有购买红木家具的意向，可在懂行的朋友陪伴下选购，选购时综合考虑工艺、款式和材质这三方面。
“半吊子”卖家，网上学几招，小饭店老板花卉市场开红木店
事实上，不仅仅是 商场、大型会展中心、许多花卉市场或古董市场也有红木家具，那么这些红木家具的质量如何呢？我和朋友李强一起参观了西安的几个花卉市场。
在西安南部一家花卉市场的红木店，当一行咨询时，服务员说她只知道价格，对梨的品种和材料一无所知。”老板告诉我一个价格，看到顾客来，我只是报价。”谈话结束后，服务员承认，一般来说，当顾客来时，她先报价，然后简要介绍，她会把红色家具说成酸枝，黄色家具叫梨，黑色是檀香，这些内容都依赖于蒙古。
如果顾客真心想买，她就给老板打电话，老板会立即赶到店里谈价。虽然来了一年，她也没有搞清楚红木家具的品种，但她知道红木家具的价位随意性很大，有时一把椅子卖一万多元，有时卖几千元，价位都是老板摸着顾客的心理价在转。
这名服务员说，他们老板是一家饭店的小老板，平时在饭店里忙，老板的红木家具知识也是从网上学来的。“你怎么知道他是从网上学的？”面对一行的疑问，服务员说：“亲眼看到的。我跟老板是一个村子的，饭店里有几个同村老乡，开始我是门迎服务员，后来家具店里的服务员嫌工资低辞职了，老板就让我从饭店转行到家具店上班。”
服务员说，其实在这些地方卖红木家具就是隔空说话，卖家对红木家具不是很懂属于半吊子，把从网上看到的知识卖弄一通，买家也是对红木家具一知半解，商家忽悠什么，大多也就信了。商家卖的是红木又非红木，买家买的是红木又非红木，商家为了顾客兜里的钱，顾客占便宜为了“红木家具”的面子。
一行走访发现，这个花卉市场里做红木家具生意的有近十家，每家品种、样式都差不多，价位也相对一致。
随后，与朋友李强又来到西安城西一花卉市场，这里经营的大件红木床和坐椅较少，多数都是茶几和圈椅等。询问了一把圈椅的价格，店家称7000元，把椅子翻过来查看了一番，又提了个问题，老板有点不耐烦地说：“ 低价3000元，能买就买，不买就算，不用挑。”
朋友说：“这就不是什么红木价吗？”老板有些生气：“你把它当红木它就是红木，不当红木就当作杂木或硬木都行，反正是一把椅子，又不是当作吃的，还需要保质保量。”
经过走访，朋友李强认为，那些摆在花卉市场的红木家具，有些是低档的实木家具，有些是从展览会上淘来的剩余便宜家具，还有的是南方一些小厂在西安的 机构，虽然也打着红木家具的旗号，但真真假假，外行人很难弄清楚。
小物件造假，多种木材合成，老板看客下菜是潜规则
在西安大大小小的古玩市场，红木家具的质量也是参差不齐。
西安城西一家古玩市场，前几年占据了十几间门面的红木家具商店，现在仅剩下几家。在一家红木家具店，店老板认识朋友李强，作为同道中人，老板直言：“现在红木市场大不如以前了，现在人兜里钱少了，变务实了，像前些年蒙一下赚个大价钱的日子再没有了。”
店老板和李强认识有好几年了，也是早年见到李强做红木家具后才跟着上道的，2014年，红木家具市场进入冰冻期时，李强洗手不干了，而这家老板刚尝到甜头才两年，不愿意放弃，就硬撑到现在。
店老板说，前几年红木家具价位高，用料还算真。现在价位下降后，用料大不如前。家具不太好走价，现在开始走一些把玩、博古架、根雕、首饰盒。
与朋友李强共同感慨，原来一些从事红木家具的商家通过走红木物件来增加顾客群。可就是这些看似小的物件，水也是深得很，几十元到几万元的都有，一般人很难搞明白。就从简单的博古架来讲，有时前面两根腿是红木的，后面两根腿就不一定是红木的，有时抽屉面是红木的，抽屉底就不是红木的。
还有一些家里常用的花架，有时四根腿都不一定是红木的，只有一个桌面可能用了红木。像一些所谓的红木雕像之类的，水就更深了。这些雕刻和插件，不会明码标价，老板看客下菜是这个行当的潜规则。“对卖家来讲，他们经历的顾客多了，只要顾客一张嘴，商家就能判断出买家对红木家具知识的掌握情况和热爱程度。”
说话间，朋友李强拿起一个标价7800元的酸枝博古架说，“别看这个架子看起来漂亮，颜色也比较一致，但仔细看会发现是由三种木材合成的。”为了更方便看清楚，李强用钥匙把几根腿的油漆刮了下说，从纹路和接口处理，就能判断出用的木材有问题。“一些大件的如罗汉床，有时四条腿不是红木，床面和椅背上有些用红木的，有的用其他木代替。一般人很难看得出这里面的门道。”
在谈到这类非家庭主件的红木家具时，李强说，现在红木原材料价位高，不可能用好料来做这些“边角料物什”，即便真有 货，卖的对象也是有所专指的行家（对红木家具有研究，会收藏）或是多年的客户（红木家具店为维护常年的客户关系），不可能摆到大街道上或花卉市场及古玩店角落里。
而真料实材做起工来是比较麻烦的，雕刻起来比较精细，价位也比较可观，与掺杂使用的价位会差得比较远。因为这些物件很多是没有证书的，或者证书只是个样子货，顾客在选择时要多加小心。
冒充的猫腻，不光用便宜木材“攀附”红木，证书也存在造假
事实上，很多大件家具也存在利用相似或便宜的木材，攀附贵重红木。材料冒充是目前红木市场上 突出的造假手段。有不良商家用巴西花梨冒充红木、非洲血檀冒充小叶紫檀、非洲花梨冒充 红木缅甸花梨、非洲可乐豆木冒充酸枝木等，还有非洲香花梨冒充大果紫檀，刺猬紫檀作旧后充黄花梨，微凹黄檀或沉贵宝套色后冒充交趾黄檀，紫檀柳冒充海南黄花梨等，更有甚者，用核桃木、黑柳木冒充红木系列。由于一般消费者对这些木材分辨不清，很容易被蒙蔽。
此外，还有商家为了降低人工和材料使用成本，在榫卯结构上也做起文章。作为 的红木家具，榫卯结构让红木家具不用一丁一卯就能牢固地结合起来，红木家具的精华也在于此。而“白菜价”的红木不可能完全符合红木家具的要求，有商家不但偷工减料，甚至用胶水、铁钉进行连接。这样做出来的家具一旦出现问题，很难修复，高价购买的所谓红木家具很可能成为一堆废木头。
一些商家还会自己制作证书，但这些证书往往有“缺陷”，有些甚至连木材的名字都没有写。对于无法出示一书、一卡、一证，甚至只出具一张收据的商家，消费者一定要擦亮眼睛。
红木家具市场的“坑”实在是层出不穷、屡禁不止。归根结底还是行业缺乏规范标准，消费者贪图便宜的心理太强。故宫博物院古家具专家胡德生老师曾经说过一句话值得大家思考：能够传代的红木家具才是真正便宜的红木家具。
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